Дизель-генератор, как генератор доходов

Дизель-генератор

Выручка компании «Промышленные силовые машины» в 2012 году составила 1,6 млрд. рублей. А начинался бизнес в июне 2005 году с блефа: у генерального директора Андрея Медведева было пять заказов  на доработку дизельных электрогенераторов, но не было производственных помещений, оборудования и ни одного работника. Все пять заявок поступили через сайт, который был запущен в мае того же года.

Директор получил за заказы 100% предоплату и на эти деньги, вместе с партнерами, арендовал помещение, закупил комплектующие, нанял работников и все-таки выполнил заявки.

Сейчас предприятие, возглавляемое Медведевым, выпускает более 2 000 генераторных, насосных и соловых установок в год. Прошло восемь лет с момента выполнения первой заявки и компания занимает более 8% рынка (75% на рынке – это импорт). Это серьезный показатель для бизнеса, который начался с нуля и, буквально, на пустом месте.

Хотя, когда есть хорошая идея – это уже не с нуля. А когда под идеей четко виден грядущий покупатель, готовый платить деньги, то у идеи есть хороший шанс превратиться в успешный бизнес. 

До июня 2005 года Андрей Медведев работал заместителем начальника отдела маркетинга ярославского завода «Автодизель», который входит в группу ГАЗ. И среди огромного количества продукции завода были и дизельные генераторы на базе ГАЗовских двигателей. Но в данном сегменте продажи никак не хотели расти: клиенты хотят установки приспособленные для их нужд, а завод предлагает исключительно стандартный продукт и по индивидуальным проектам работать не хочет. Кроме того, сбыт организовался через дилеров торгующих запчастями, т.е. при такой сбытовой схеме дизельные генераторы рассматривались не как основной продукт.

Имеется очевидный спрос и хорошая рыночная ниша, но руководство завода не желает относиться серьезно к такой возможности. Медведев и его будущий компаньон Александр Сальников придумали способ, как не упускать клиентов: они нашли подрядчиков, которые были готовы доводить заказ до требований клиентов. Клиент покупал дизельный генератор у завода, затем генератор поступал к фирме-доводчику: завод увеличивает продажи генераторов, фирма-доводчик получает оплату за работу, клиент получает дизель-генератор в нужной комплектации, а Медведев и Сальников – свой процент от сделки.

Все довольны. Однако такая схема имеет ряд своих недостатков: обычно крупным компаниям не очень нравятся сотрудники, которые подрабатывают на стороне. И в 2005 году Медведев и Сальников решают открыть свой бизнес. Получают первые пять заявок, и организуют производство в бывшем коровнике на окраине Ярославля. 12 рабочих нашли из числа жителей ближайшей деревни.

Были проблемы с ключевыми менеджерами, но эту проблему решили по-взрослому: переманили сотрудников со своей бывшей работы.  На должность главного инженера пришел экс-начальник отдела силовых агрегатов, начальником отдела продаж стал экс-замначальника «Автодизеля» по работе с дилерами. В подготовке презентационных материалов принял участие бывший сотрудник отдела рекламы завода.

Первый год, для новичка рынка, был успешным – продали 165 установок. Основным поставщиком дизелей был ярославский завод, но кроме доводки ГАЗовских дизелей было организовано производство собственных моделей генераторов из комплектующих, которые покупались у других производителей. В линейке  появилась и новая продукция – силовые установки различного назначения (в т.ч. и для нужд нефтяников).

Как уже говорилось выше, основным поставщиком дизелей был ярославский завод. И так случилось, что в 2006 году китайский дилер ГАЗа предложил выкупить у него партию ярославских дизелей. Предложение было выгодным и Медведев поехал в Китай. Продуманные китайцы показали ему не только дизеля, но и завод, который производит синхронные генераторы, т.е. комплектующие для производства дизель-генераторов. С китайцами был заключен контракт на поставку, что позволило «Промышленным силовым машинам» увеличить объем производства до 400 установок в год.

Но через год от китайских поставок пришлось отказаться: низкое качество электроники. Перешли на работу с VolvoPenta. Шведы объехали все крупные заводы в России предлагая свое оборудование, но договорить не смогли. Что, в общем, и понятно. А для Медведева и компаньонов, сотрудничество с Volvo, стало новой возможностью для расширения линейки выпускаемой продукции: электростанции основного и аварийного электроснабжения, силовые приводы для буровых систем, насосные установки и т.д.

Сейчас на производстве «Промышленных силовых машин» трудится более 300 человек, 30% продукции комплектуется импортными двигателями, а для Volvo компания является самым крупным потребителем в России в промышленном сегменте. Конечно, есть и проблемы, которые обусловлены российской спецификой: государственные и крупные частные компании производят закупки через тендеры, а доступ к тендеру, в российской действительности,  получить очень сложно. И все продажи проходят через операторов-посредников.

Не забывают на «Промышленных силовых машинах» и о индивидуальных заказчиках, но при таком объеме производства выполнение индивидуальных заказов становится для предприятия не выгодным. Но основатели помнят, с чего начинался их бизнес и понимают, что если они уйдут из этого сегмента рынка, то может появиться новичок, у которого через 5-6 лет будет шанс превратиться в реального конкурента «ПСМ».  В этом году Медведев планирует открыть отделение экспериментального (индивидуального) производства. Откроют отделение или не откроют – это вопрос не риторический. Если они не откроют, то рынок откроет хорошую нишу для желающих получать выручку 2 млрд. рублей в год.

 

Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Навигация

Предыдущая статья: ←

Если смотришь в книгу и видишь фигу, значит, заначку уже кто-то стырил...
Рейтинг@Mail.ru