Правила ведения переговоров

Веление Переговоров – это большое искусство. И не нужно думать, что умение вести переговоры требуется только бизнесменам.  В своей жизни, ежедневно, мы проводим десятки переговоров: в магазине, на работе, в семье. Цели, конечно же в каждом отдельном случае, различаются, но существуют некоторые нюансы, которые необходимо знать и техники, которые желательно применять.

Остановимся на некоторых аспектах.

1.Вы должны четко представлять цель, которой Вы хотите достигнуть.

То есть, выходя на переговоры, Вы должны не приблизительно, а очень четко представлять результат, которого Вы хотите достигнуть: цена, количество, определенное действие, отношение и т.д.

Для серьезных переговоров нужна подготовка и нужен план:

— я скажу;

— он ответит: вариант А, вариант Б и т.д.

Если он отвечает А, то я говорю…

Если он отвечает Б, то я говорю…

Это кажется сложным, но реально все значительно проще, чем кажется.

И весь переговорный процесс планируется от цели, которой Вы хотите достигнуть.

2. Вы должны знать все (или почти все) о предмете переговоров.

Начну с того, что знание – это сила. И опять, Вам может помочь план: Вы планируете процесс и Вы подбираете вопросы и возможные ответы, соответственно, именно Вы имеете возможность завести переговоры в ту область знаний, где Вы наиболее подготовлены и сильны.

Найдите свои сильные точки и определите слабые места. Ведем переговоры по сильным реперам и стараемся избегать слабых моментов, параллельно стараемся определить (подтвердить) слабые места в знаниях и позиции оппонентов.

В идеале слабых мест в знании о предмете переговоров у Вас быть не должно. Это и определяет профессионала – он знает о своем деле (интересе) все.

3. Не нужно выпячивать свои знания и свою позицию. На начальном этапе лучше прикинуться простаком. Не опытный или самоуверенный оппонент сразу же бросится в атаку и не будет особо церемонится со слабым противником, а это сразу же даст Вам преимущество: знаете его аргументацию, сильные и, самое главное, слабые моменты в его позиции, а также к чему Вас хотят принудить.

Еще раз – знание сила. Но помните, для того, чтобы хорошо прикидываться недоумком нужно быть очень умным, т.е. хорошо подготовленным.

4. Держите оппонента в постоянном напряжении. То, чего он не знает, не может Вам повредить. А для Вас это козырь в рукаве. Приберегите сильные аргументы на крайний случай, не выкладывайте их из простого желания показать свое преимущество. Умные люди так не делают.

5. Переговорный процесс – это живая динамика и запланировать все аспекты и возможные повороты очень сложно. Не тушуйтесь: придерживайтесь своего плана, но не забывайте и про свою интуицию. Доверяйте ей, но помните про план.

6.  Четко контролируйте процесс переговоров, но не замыкайтесь их рамками. Ваши цели – это цели минимум. В ходе переговоров могут открыться новые возможности. Проявите гибкость и оцените эти возможности, определите, насколько именно сегодня Вы готовы о них говорить и насколько они соответствуют Вашим целям. Может быть это станет предметом следующих переговоров, в которых Ваша позиция будет еще сильнее от выявленных новых возможностей.

7. Умейте сказать «Нет», как только Вам возникла необходимость сказать «Нет». Такое простое слово, но некоторым оно дается очень и очень тяжело.  Вы готовились к переговорам, Вы определили, что Вам нужно и если оппонент твердо стоит на своей позиции, которая Вас категорически не устраивает – говорите «Нет».   Если для Вас это сложно, то тренируйтесь. Учитесь отстаивать свои интересы: если оппонент жестко стоит на своих условиях и принуждает Вас сказать «Да» в ситуации, которая Вам совершенно не выгодна – говорите «Нет». Экономьте нервы, время, деньги.

8. Будьте терпеливы. Очень часто для получения требуемого результата требуется только время и умение ждать. Конечно же, Вы должны знать, что цель  стоит ожидания (это опять про планирование).

9. Не показывайте своей заинтересованности. Во всяком случае до момента, пока Вы точно не будете уверены, что у другой стороны есть заинтересованность. Тут необходимо запомнить, что если одна из сторон не имеет интереса к предмету переговоров (а так случается даже в бизнесе, не говоря уже о семейных отношениях), то это уже, что угодно, но не переговоры и, соответственно, применение инструментов, предназначенных для переговорного процесса, будет не эффективно.

10. Это очень важно: успешные переговоры – это не то, что Вы достигли своих целей, а то, что обе стороны удовлетворены итогом переговоров. Необходимо понять, что если Вы используя ситуацию, свои знания и навыки заставили другую сторону прийти к решению, которое ей не выгодно, то радоваться особо нечему. Вторая сторона, чувствуя свою неудовлетворенность, будет искать повод выйти из соглашения и, как показывает опыт, случится это в самый не подходящий момент.

Если ВЫ строите отношения на длительный срок, то должны понимать – должно быть хорошо и выгодно обеим сторонам.

Ведение переговоров – это искусство, а искусство требует знаний и постоянной тренировки навыка. Ежедневно Вы общаетесь с десятком людей и очень часто, это не просто обмен информацией, а по сути, маленькие переговоры «ты мне – я тебе». Попробуйте не вести такие разговоры просто по ходу разговора, как Вы привыкли. Попробуйте ставить цели и планировать. Вам понравится достигать своих целей быстрее и эффективнее, а кроме того, будет развиваться Ваш навык. Зачем это нужно? А как Вы относитесь к людям, которые достигают всего, чего хотят? И если Вы не собираетесь воровать, то получить желаемое законным способом Вы можете только через переговоры.

 

Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Навигация
Если смотришь в книгу и видишь фигу, значит, заначку уже кто-то стырил...
Рейтинг@Mail.ru