Как сделать бизнес на красоте и обаянии

биографии мэри кей

Мэри Кэй

Биография Мэри Кей Вагнер Эш

История Мэри Кей Вагнер Эш – это наглядное свидетельство того, что может сделать женщина, которая верит в себя и не хочет видеть препятствий на пути к своей цели. И не зря эмблемой компании стал шмель. По всем законам аэродинамики шмель летать не должен: крупное и тяжелое тело при маленьких и хрупких крыльях. Но к счастью для шмеля он не учился в авиационном институте и не знает, что летать он не должен. Поэтому и летает вопреки всем законам. «Вот также и наши женщины,— говорит Мэри Кей.— Они не знали, что не могут взлететь, и поэтому взлетели к вершинам. Вы будете поражены, узнав, на что способна женщина ради того, чтобы пройти по сцене в вечернем платье и получить бриллиантовую брошь. За пятьдесят лет я поняла, что может вдохновить женщину. Я поняла это первой». 

Да, успех Мэри Кей Эш основан не только и не столько на знании законов и правил бизнеса. Это сегодня модели прямых продаж по аналогии с теми, что было создано Эш, изучают специалисты и гуру бизнеса. Огромное личное обаяние и харизма, вера в огромные возможности именно женщин и философия ее бизнеса – вот ключевые моменты успеха Мэри Кей Эш. И самый убедительный довод: бизнес «Мэри Кей» дал Америке больше богатых женщин, чем все остальные компании и бизнесы вместе взятые.

Но много-много лет назад, когда Мэри уговаривала своих подруг стать консультантами по продаже косметики, многие считали ее сумасшедшей.

А начиналось все в Техасе, 12 мая 1918 года. Именно в этот день в Хот-Уэллсе, вблизи Хьюстона, в многодетной семье родилась Мэри Кей Вагнер Эш. Сама Мэри Кей не любила говорить о своем возрасте, и когда дотошный собеседник приставал к ней с таким вопросом, неизменно отвечала: «Женщина, которая назовет вам свой возраст, не скажет ничего»

Мэри Кей была самым младшим ребенком в семье. Ее братья и сестры были не просто старше Эш – они были значительно старше, старше на целых одиннадцать лет.  Отец ее болел туберкулезом и пять лет провел в больнице, а когда маленькой Мэри было семь лет, он вернулся домой. Тяжело больной и изможденный страшной болезнью человек все свое время проводил в постели и требовал постоянного ухода.

Мать Мэри Кэй работала в собственном ресторане и домой приходила только ночевать. Эш говорит о своей постоянно отсутствовавшей матери: «Много лет я спала, когда она уходила, и спала, когда она возвращалась домой». Так волею судеб маленькая Мэри стала сиделкой при больном отце. Она очень хорошо училась в школе и мечтала стать медицинской сестрой или доктором. Сама Мери описывает этот период, как череду бесконечных проблем для маленького человека. А когда она звонила матери, то неизменно слышала: «Милая, у тебя всё получится».

Но медицинская карьера не удалась: из-за безденежья она не смогла закончить учебу. Зато она вышла замуж за Бена Роджерса. Бен пел на радио песни в стиле «кантри», а Мэри пришлось идти работать официанткой в ресторан к матери.

Восемь лет она ждала, когда к ее Бену придет удача, родила ему троих детей и … дождалась того, что ее Элвис Пресли Хьюстона сбежал с другой женщиной. И что оставалась молодой матери-одиночке с тремя детьми? Нужно было искать работу, но проблема была в маленьких детях (старшему было 8 лет) – она не желала, чтобы и у ее детей не было матери. Мэри очень хотела, чтобы когда ее дети приходили из школы, дома их ждала мама.

И она стала заниматься комиссионными  продажами в компании StanleyHomeProducts. Оказалось, что Мэри просто прирожденный продавец и она начала продвигаться по служебной лестнице. Она вспоминает: «Я была вынуждена ежеминутно выдерживать конкуренцию, мне приходилось вступать в контакт практически с каждым встречным. Когда я победила первый раз, то поняла, что главная моя прибыль — это то, что я совершенно точно уяснила себе, как на свет фонарика привлекают глупую рыбку и подсекают ее. И я твердо тогда решила, что если создам свою компанию, то черта с два кому-нибудь еще удастся когда-нибудь заманить меня такой иллюминацией». Ее труд ценили, но не настолько высоко, чтобы прислушиваться к ее советам или предложить ей действительно высокий пост в компании. «Мэри Кей, вы рассуждаете как женщина» — вот потолок ее деятельности. И в 1952 году она увольняется из StanleyHomeProducts и устраивается на работу в другую торговую компанию — WorldGiftCompany. В этой компании Мэри трудится целых одиннадцать лет, создает торговую сеть в сорока трех штатах, получает огромное количество наград и даже становится коммерческим директором. Но не на долго. Владелец фирмы желает видеть на этом посту мужчину и Мэри Кей «переводят» на должность «национального тренера директоров». И платят ей в два раза меньше. А на должность коммерческого директора назначают одного из подчиненных Мэри. Не самого умного, но зато мужчину.

Это прямое оскорбление и Мэри Кей увольняется – она может себе это позволить, так как второй муж Мэри является главой фирмы по производству витаминов и ее семья хорошо обеспечена. А что делать дальше? «Разумеется, когда вас выставляют, приходится начинать свое дело».

И как жить дальше? Хоть  Мэри и не любили говорить о свое возрасте, но ей уже 45 лет. Или еще 45 лет? Она больше не хочет подвергаться унижениям на работе и решает написать книгу о том, как трудно работать и достигать успеха в жизни женщине. Сначала рождается список с перечнем сложностей, которые ожидают женщину на работе в мужском коллективе. Потом появляется второй список – что и как необходимо сделать, чтобы в компании складывались идеальные отношения.

И вот тут то и приходит понимание того, что она уже не хочет писать книгу. Она хочет создать такую компанию «своей мечты». А для компании нужен продукт. И продукт должен быть качественным. И должен иметь спрос на рынке. Какой продукт выбрать?

В 1953 году, на дружеской вечеринке, Мэри познакомилась с женщиной-косметологом. Обычная во всех отношениях женщина, но вот ее кожа. Мэри никогда не видела такой великолепной кожи. Представившись коллегой, она разговорилась с женщиной и узнала, что новая знакомая, для ухода за кожей, применяет средство, рецепт которого достался ей еще от отца, который был дубильщиком кож. И кожа на руках дубильщика выглядела значительно моложе кожи на его лице.

У вещества был один существенный недостаток – ужасный запах. Но при наличии средств запах можно устранить. Женщина-косметолог давным-давно умерла. Мэри находит ее дочь и покупает, за 5 000 долларов, права на это вещество. Затем она арендует площади под магазин и офис на одной из улиц Далласа и открывает «Mary Kay Cosmetics». Мэри собирается организовывать продажи нового и эффективного средства, а ее муж должен быть ее советником и консультантом по управлению административным аппаратом.

Но случается ужасное – муж Мэри умирает. Адвокат советует срочно ликвидировать дело, пока убытки не стали огромными. Бухгалтер вторит ему. Но, Мэри поддерживают дети и она решается не уходить из бизнеса.

Маленький магазин в одну полку и девять подруг-консультантов, которые решили рискнуть и продолжить работу в молодой компании. Вот так выглядела «Mary Kay Cosmetics» в сентябре 1963 года.

Первый год был очень тяжелым. Годовой доход компании составил 38 000 долларов. Место умершего супруга занял сын Ричард.  Самым тяжелым было получить промышленно изготовленный и расфасованный товар. Владелец даллаского химического предприятия отмахнулся от предложения и переадресовал его своему сыну: «Приготовь порцию этой вонючей мерзости для этой женщины». Как бывают слепы некоторые «успешные бизнесмены»: через три года завод станет собственностью Мэри.

Второй год принес более 650 000 долларов дохода. А через четыре года, с момента открытия бизнеса, доход «Mary Kay Cosmetics» превысил один миллион долларов. Магическая, в своей недостижимости, цифра покорилась.

Основой бизнеса стали консультанты целевого маркетинга. Именно они принесли фирме успех. И в первую очередь потому, что они продавали не столько косметические средства, сколько философию построения компании: как женщине и, особенно, женщине-матери можно заработать серьезные деньги без ущерба для своей семьи и своих детей.

«Я создала эту компанию для вас».

«Сначала Бог, потом семья, потом карьера».

«Мы катимся вперед к успеху».

«У Бога не хватило времени доделать все до конца. Поэтому у вас теперь есть возможность завладеть или стать чем-то, о чем вы мечтали».

«Если вы считаете, что можете, вы — можете. Но если вы думаете, что не можете, значит вы и не сможете».

«Притворяйтесь, пока не станете кем хотите»

Можно смеяться над банальностью таких лозунгов, но именно с ними «Mary Kay Cosmetics», в 1973 году, закончила год с доходом более 18 миллионов долларов.  А еще через десять лет оборот увеличился до 324 миллионов и на компанию работало более 200 тысяч консультантов по всему миру.  В следующие десять лет «Мэри Кей» преодолела рубеж в миллиард долларов!

Еще в 1965 году «Mary Kay Cosmetics» стала акционерной компанией, однако была таковой не долго. Один из акционеров имел наглость заявить Мэри, что ее политика «розового кадиллака» не способствует увеличению прибыли компании. После этого Мэри выкупила контрольный пакет акций, а затем и все акции компании. Розовый цвет – это основная маркетинговая линия «Мэри Кэй».

Розовый цвет – это не случай и не прихоть Мэри. И розовый не является ее любимым цветом. Изначально продукция выпускалась в розовых упаковках, потому что этот цвет хорошо гармонировал с белой плиткой ванной комнаты. А потом это стало традицией. И на ехидные вопросы о розовых каддилаках, она отвечала: «А какого цвета машину подарила Вам ваша компания в прошлом году?»

Третий муж Мэри умер в 1980 году. В 1985 году Мэри перебралась в свой персональный тридцатикомнатный дом-замок в Далласе, где и умерла в 2001 год. Она успешно прошла путь от уволенной с работы сотрудницы до владелицы крупной международной компании. Мэри Кей Вагнер Эш – это не только символ успеха. Это еще и тихая революция в методах организации продаж, и философия успеха.

Мэри Кэй часто дарила своим «девочкам» автограф на двадцатидолларовой купюре, с припиской: «Матфей 25:14-30». Речь идет о известной притче о талантах:

«Всякому имеющему дастся и приумножится, а у не имеющего отнимется и то, что имеет».

Поделитесь своим мнением
Для оформления сообщений Вы можете использовать следующие тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

Если смотришь в книгу и видишь фигу, значит, заначку уже кто-то стырил...
Рейтинг@Mail.ru